چهارراه تبلیغات
 

 عضویت در گروه تخصصی چهارراه تبلیغات

 

>> منوهای کاربری <<

 

صفحات بعدی این موضوع


= بازگشت به صفحه نخست

= آرشیو كامل مطالب

 

جستجو در مطالب چهارراه تبلیغات

 

 

عضویت در گروه چهارراه تبلیغات

¯ برای عضویت در گروه چهارراه تبلیغات اینجا كلیك كنید.


تالار گفتگوی متخصصین تبلیغات

 تالار گفتگوی متخصصین تبلیغات
¯ ورود به تالار گفتگوی متخصصین تبلیغات

 

نظر سنجی ها

¯ چه شكلی از تبلیغات بیشتر توجه شما را به خود جلب كرده است؟


آخرین مطالب

¯دعوت به همكاری بازاریاب و حسابدار

¯ابزاها و روشهای تحقیقات بازار

¯برگزاری دوره شصت و یكم مهندسی فروش و فروشهای حضوری

¯بومی سازی كمپین های بازاریابی بین المللی

¯پیش بینی آینده صنعت تبلیغات

¯پنج درس از استراتژی تولید محتوای دیجیتال كوكاكولا

¯مشاوران و طراحات خلاق تبلیغات چكار می كنند!

¯چرا ما برند ایرانی مطرح در عرصه جهانی نداریم؟

¯قوانین طلایی مذاكره فروش

¯چگونگی پیدایش صنعت تبلیغات

¯نقد كمپین انصراف از دریافت یارانه

¯دوره بهاره مهندسی فروش و فروشهای حضوری

¯انتشار مجموعه میزگردهای تخصصی بازاریابی ایران

¯برترین كمپینهای تبلیغاتی سال 2013

¯آگهی استخدامی كارشناسان بازاریابی و فروش

¯دعوت به همكاری كارشناسان فروش

¯برگزاری دوره آموزشی مدیریت تبلیغات تجاری

¯برگزاری دوره 59 مهندسی فروش و فروشهای حضوری در سازمان مدیریت صنعتی

¯نقد كمپین تبلیغاتی با یك گل بهار نمیشه!

¯ضد یخی كه یخ نمی زند!

¯كارگاه تخصصی كمپین برندینگ 2 و 3

¯نقدی بر آگهی بستنی دومینو (رابی)

¯برندهای خشمگین

¯برگزاری دوره جدید اصول بازاریابی و مدیریت بر بازار در سازمان مدیریت صنعتی

¯بازاریابی و فروش در شرایط ركود و بحران اقتصادی (بخش دوم)

¯دوره 58 مهندسی فروش و فروشهای حضوری

¯بررسی اثربخشی تبلیغات ضد دخانیات

¯آگهی دعوت به همكاری گروه بین المللی مانی

¯آگهی استخدامی خلاقانه شركت مشاوره مدیریت مكنزی

¯برگزاری جشنواره تبلیغاتی كن 2013


تبلیغات

سازمان مدیریت صنعتی 50 ساله شد

BrandzTech

Rastak

مجتمع آمورزش نیكوكاری رعد


آرشیو ماههای اخیر

تیر 1393 (4)
خرداد 1393 (4)
اردیبهشت 1393 (3)
فروردین 1393 (2)
اسفند 1392 (2)
بهمن 1392 (1)
دی 1392 (2)
آذر 1392 (3)
آبان 1392 (3)
شهریور 1392 (4)
مرداد 1392 (3)
تیر 1392 (3)
خرداد 1392 (2)
اردیبهشت 1392 (5)
فروردین 1392 (3)
اسفند 1391 (3)
بهمن 1391 (3)
دی 1391 (4)
آذر 1391 (3)
آبان 1391 (4)
مهر 1391 (7)
شهریور 1391 (5)
مرداد 1391 (5)
تیر 1391 (6)
خرداد 1391 (3)
اردیبهشت 1391 (5)
فروردین 1391 (3)
اسفند 1390 (5)
بهمن 1390 (4)
دی 1390 (5)
آذر 1390 (5)
آبان 1390 (4)
مهر 1390 (6)
شهریور 1390 (8)
مرداد 1390 (5)
تیر 1390 (7)
خرداد 1390 (4)
اردیبهشت 1390 (4)
فروردین 1390 (3)
اسفند 1389 (2)

 

اضافه كردن فید چهارراه تبلیغات

دسترسی به فید چهارراه تبلیغات

اضافه كردن فید چهارراه تبلیغات به Google

اضافه كردن فید چهارراه تبلیغات به YAHOO

 نسخه موبایل چهارراه تبلیغات

 

آمار وبلاگ

امروز :
كل مطالب :
بازدید های دیروز :
كل بازدیدها :


 مقاله مدیریت کانالهای توزیع // مقالات کلینیک بازاریابی و تبلیغات ,

 

مدیریت کانال های توزیع
 

مدیریت كانالهای توزیع


یکی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدکنندگان، انتقال کالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال کالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است که مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص کانالهای توزیع، به این دلیل است که شرکت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراکه چندین سال طول می‌کشد یک سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست...

 

مدیریت كانالهای توزیع
 

مدیریت كانالهای توزیع

 

مقدمه
یكی از مهمترین چالشهای مدیران بازاریابی و تولیدكنندگان، انتقال كالاهای تولیدی خود به بازارهای هدف است. بر این اساس تصمیم‌گیری در خصوص شیوه انتقال كالا به محل خرید یا مصرف، از جمله تصمیمات مهمی است كه مدیر بازاریابی با آن مواجه است. اهمیت تصمیمات اتخاذ شده در خصوص كانالهای توزیع، به این دلیل است كه شركت مجبور است برای مدتی طولانی به این تصمیمات پایبند و متعهد بماند. چراكه چندین سال طول می‌كشد یك سیستم توزیع بطور مطلوب مستقر شود و به آسانی قابل تغییر نیست.

 

تعریف توزیع و كانالهای توزیع
توزیع: یكی از اجزای آمیخته بازاریابی است كه در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است كه كالا را در زمان و مكان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد.
كانال توزیع: مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است كه كالا یا خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. كانال توزیع، تولیدكننده و مشتریان كالا را به یكدیگر متصل می‌كند.

 

نقش كانال‌های توزیع
یك كانال توزیع علاوه بر انتقال كالا از تولیدكننده به مصرف‌كننده، صرفه‌جویی در زمان، متصل كردن مالكان كالا و مشتریان، وظایف مهم دیگری نیز بعهده دارد. مهمترین این وظایف عبارتند از:
   _ جمع‌آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و كنونی، شركتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی.
   _ مذاكره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزه‌های لازم خرید در آنها
   _ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملك و مالكیت داراییها
   _ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شركتهای تولیدكننده
   _ تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در كانال توزیع
   _ بر عهده گرفتن بخشی از ریسكهای مربوط به كانالهای توزیع
   _ تهیه انبارهای لازم به منظور انبار كردن و نقل و انتقال كالاهای فیزیكی
   _ پرداخت وجوه لازم از جانب خریداران و از طریق بانكها و سایر مؤسسات مالی

 

سطوح كانال‌های توزیع
تولیدكننده و مشتری نهایی بخشی از كانال توزیع را تشكیل می‌دهند. برای نشان دادن طول یك كانال از چندین واسطه استفاده می‌شود.
كانال "سطح صفر" كه كانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده می‌شود از یك تولیدكننده و مصرف‌كننده نهایی تشكیل می‌شود. كانال "سطح یك" شامل یك واسطه مانند خرده فروش است. كانال "سطح دو" دارای دو واسطه و كانال "سطح سه" دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولیدكنندگان هرچه تعداد واسطه‌ها بیشتر شود، كسب اطلاعات در مورد مصرف‌كننده نهایی و اعمال كنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.

 

استراتژی‌های انتخاب كانال توزیع
یكی از مهمترین تصمیمات برای عرضه محصول، در حوزه تعیین تعداد واسطه‌ها اخذ می‌شود. در این راستا سه گزینه به شرح زیر مطرح ‌است:
1. توزیع گسترده: این استراتژی كه توزیع محصولات در تعداد زیادی خرده‌فروشی را شامل می‌شود، بیشتر در حوزه مواد مصرفی و كالاهای متداول و روزمره كاربرد دارد. چراكه عموماً مردم حاضر نیستند برای خرید كالاهایی مانند ماست و صابون، مسافت زیادی را طی كنند بلكه انتظار دارند در نزدیكترین خرده‌فروشی به آن دسترسی داشته باشند. بنابراین اغلب تولیدكنندگان مواد غذایی و محصولات متداول از این استراتژی استفاده می‌كنند تا دسترسی عامه مردم به محصولات خود را در بالاترین حد ممكن فراهم سازند.
2. توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع، خرده‌فروشانی برای عرضه محصول مورد نظر در مناطق مختلف انتخاب می‌شوند. تعداد واسطه‌ها در این حالت از توزیع گسترده كمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. این استراتژی توزیع، بیشتر برای لوازم خانگی و اصولاً كالاهای مغازه‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد، چراكه مشتریان این نوع كالاها انتظار ندارند این قبیل محصولات را حتماً در محل زندگی خود بیابند.
3. توزیع انحصاری: در این شیوه، در هر منطقه یك واسطه بعنوان نماینده انحصاری انتخاب می‌شود. در این استراتژی، تعداد واسطه‌ها بسیار كمتر از دو نوع دیگر بوده و بیشتر در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار می‌گیرد. چراكه مشتریان وفادار به این نوع محصولات با كمال علاقه حاضرند برای دستیابی به محصول مورد نظر مسافت زیادی را طی كنند.

 

مراحل طراحی كانال‌های توزیع
مراحل طراحی كانال توزیع به صورت زیر است:
1. تحلیل نیازهای خدماتی مشتریان: در این مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. مقدار خرید، زمان انتظار، تعداد عرضه‌كنندگان، میزان تنوع محصولات و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص می‌شوند.
2. تعیین اهداف كانال توزیع و شناسایی محدودیتها: در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول، هدفهای كانال‌های توزیع آن مشخص می‌شود. تصمیم در مورد مستقیم یا غیرمستقیم بودن واسطه‌ها در كانال توزیع در این مرحله اتخاذ می‌شود. علاوه بر این محدودیتهایی كه در سیستم توزیع ممكن است وجود داشته باشد، در این مرحله مشخص می‌شود. كانال‌های توزیع شركتهای رقیب و قوانین و مقررات حاكم از جمله این محدودیتها هستند.
3.تعیین گزینه‌های موجود (كانال‌های توزیع موجود): پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف كانال توزیع در این مرحله باید به شناسایی كانال‌های موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه‌های موجود، تعداد واسطه‌های مورد نیاز، و شرایط و مسئولیتهای هر یك از واسطه‌ها در این مرحله مشخص می‌شود.
4. ارزیابی گزینه‌های مختلف و انتخاب: پس از تعیین كانالهای توزیع قابل استفاده، باید یكایك آنها را با توجه به سه معیار اصلی اقتصادی، اعمال كنترل و سازگاری با شرایط، مورد ارزیابی و بررسی قرار داد. سپس باتوجه به نتایج حاصل از ارزیابی نسبت به انتخاب كانال یا كانال‌های توزیع مناسب اقدام ‌شود.
5. عقد قرارداد و كنترل: بعد از مشخص شدن كانال یا كانال‌های توزیع، باید افراد مورد نیاز در این كانال‌ها انتخاب شده، آموزش داده شوند، در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتاً آنها را مورد ارزیابی قرار داد. از آنجاكه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی‌مانند، باید همیشه آمادگی لازم برای تغییر بندهای قرارداد و انجام اقدامات اصلاحی در كانال‌های انتخاب شده را داشت.

 

عوامل موثر در ایجاد تعارض در كانال توزیع
ممكن است در جریان استقرار كانال یا كانال‌های توزیع، اختلافات و تعارضاتی بوجود آید. لذا لازم است دلایل بروز این تعارضات را شناخت و برای پیشگیری و برطرف كردن آنها چاره‌جویی كرد. مهمترین دلایل بروز تعارض در كانال‌های توزیع عبارتند از:
   _ ناسازگاری در اهداف: به عنوان مثال ممكن است یك شركت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصولات ارزان قیمت بسرعت در بازار رسوخ كند. در مقابل، فروشگاهها ترجیح دهند كه در كوتاه مدت به سودهای بالاتر دست پیدا كنند. این ناسازگاری در اهداف می‌تواند باعث بروز اختلاف و تعارض شود.
   _ روشن نبودن نقشها و حقوق: بعنوان مثال در حالی كه نمایندگیها می‌كوشند محصولات شركت را به مشتریان بفروشند، شركت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصولات را توسط نیروی خود به بازار عرضه كند. در چنین مواردی ممكن است محدوده فعالیت و میزان فروش نسیه، موجب بروز اختلافاتی شود.
   _ اختلاف در ادراك: بعنوان مثال ممكن است با افزودن كانالهای جدید توسط شركت، موجبات بروز تعارض در كانال توزیع فراهم شود.
   _ وابستگی زیاد: بعنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهایی كه بصورت انحصاری نمایندگی شركت را بعهده دارد، سود این فروشگاهها و نمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت‌گذاری و تولید شركت قرار می‌گیرد. این امر می‌تواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود.

 

منبع: شماره 179 مجله تدبیر / بخش کلینیک بازاریابی و تبلیغات / نوشته امیر بختائی و شادی گلچین فر


>> <<


نوشته شده توسط شادی گلچین‌فر در دوشنبه 4 شهریور 1387

 لینک این مطلب | نظرها و پیامها ()                                                        عضویت در گروه | عضویت در خبرنامه


صفحات بعدی این موضوع:

 

    استفاده از مطالب وبلاگ چهار راه تبلیغات با ذکر ماخذ و درج لینك آزاد است.
All Rights Reserved 2005-2006 © http://www.advercross.com

 

رنگین كمان تبلیغات ---> كلیك كنید

 

 مركز بازارسنجی پارسیان ---> كلیك كنید

 

كارگاه سلامت سنجی بازاریابی و فروش

 

 

 

 

 

 

 

>> منوهای اصلی <<


= صفحه نخست
= پست الکترونیک
=ارتباط مستقیم با مدیر وبلاگ


نویسندگان

= امیر بختائی (رزومه)

= شادی گلچین‌فر (رزومه)


موضوعات
درباره وبلاگ و نویسندگان(27 مطلب)
تاریخچه تبلیغات(13 مطلب)
ادبیات تبلیغات(44 مطلب)
مشاغل صنعت تبلیغات(4 مطلب)
شرکتهای تبلیغاتی(6 مطلب)
قوانین تبلیغات(25 مطلب)
اخبار دنیای تبلیغات(181 مطلب)
نقد و بررسی آثار و فعالیتهای تبلیغاتی(111 مطلب)
تبلیغات اینترنتی(34 مطلب)
معرفی و دانلود کتاب و مجلات مدیریت بازاریابی و تبلیغات(49 مطلب)
دوره‌های آموزشی بازاریابی و تبلیغات(70 مطلب)
كنفرانس ها و نمایشگاه های تبلیغات و بازاریابی(51 مطلب)
جشنواره های تبلیغات(29 مطلب)
مقالات کلینیک بازاریابی و تبلیغات(27 مطلب)
تصاویر تبلیغاتی برگزیده(19 مطلب)
تیزرهای تبلیغاتی و تلویزیونی(43 مطلب)
مدیریت برند و نام و نشان تجاری(25 مطلب)
تبلیغاتچی های معروف(7 مطلب)
آگهی های استخدامی و فرصتهای شغلی(20 مطلب)
متفرقه(1 مطلب)

 

كتابهای نویسندگان

كتاب "چگونه تبلیغات موفق بسازیم؟"

 

كتاب مدیریت تبلیغات اینترنتی

 

كتاب ابزارهای مدیریتی


مقالات نویسندگان

بازاریابی از طریق پست الکترونیکی (Email Marketing)
  بازاریابی از طریق تلفن همراه (Mobile Marketing)
  [PDF] تبلیغات: ابزاری سازنده یا مخرب؟!
  [PDF] نقش مشاوره مدیریت در مدیریت صنعتی
  [PDF] ده اشتباه بزرگ در تبلیغات اینترنتی
  [PDF] روابط عمومی یا تبلیغات: امروزه كدامیك موثرترند؟
  [PDF] هدف گذاری و تدوین استراتژی تبلیغات
  [PDF] هفت قانون طلایی مذاکرات فروش
  [PDF] چگونه تبلیغات موفق بسازیم؟
  [PDF] چگونه مخاطبان تبلیغ خود را انتخاب كنیم؟
  [PDF] روش های بودجه بندی فعالیتهای تبلیغاتی‌
  [PDF] شناخت فرهنگ سازمانی بر اساس مدل دنیسون
  [PDF] استراتژی های تبلیغاتی برای خدمات
  [PDF] ارائه مدل كسب و كار الكترونیك برای بازار مشاوره مدیریت ایران
  [PDF] سرنخ گمشده تبلیغات
 


 آرشیو مقالات فارسی


سایتهای مفید

سازمان مدیریت صنعتی

جایزه مشاوره مدیریت ایران

انجمن مشاوران مدیریت ایران

شبكه مشاوران مدیریت صنعتی

موسسه مطالعات و پژوهشهای بازرگانی

دفتر تبلیغات و اطلاع رسانی وزارت ارشاد

دفتر مطالعات و برنامه ریزی رسانه ها

پذیرش پیام های بازرگانی صدا و سیما

انجمن علمی بازاریابی ایران

انجمن تحقیقات بازاریابی ایران

انجمن روابط عمومی ایران

انجمن متخصصان روابط عمومی

انجمن صنفی شرکتهای تبلیغاتی

انجمن عکاسان تبلیغاتی و صنعتی ایران

توسعه مهندسی بازار گستران آتی

رنگین کمان تبلیغات

راهکار مدیریت

خانه مدیران

ماركتینگ نیوز

I bazaryabi


 دوستان


بانیك

حامد قدوسی

دكتر احمد روستا

دكتر علی شاه حسینی

دكتر حسین وظیفه دوست

دكتر احمد یحیایی ایله ای

دكتر علی اصغر محكی

دكتر فرزاد حقیقی راد

محمد سالاری

اخبار ارتباطات

بازاریابان

به اندیش

تبلیغازار یابی

كافه بازاریابی

آرش نورآقایی

مجید عرفانیان

دکتر یونس شکرخواه

روز نوشته های پرویز درگی

محمدعلی دوست محمدی

اتاق مدیریت ارتباط با مشتری

وب سایت شخصی امیر بختایی


 

 

 

 
جستجوِی گوگل

 



در كل اینترنت
در این سایت