چهارراه تبلیغات - تنها شش ثانیه فرصت برای جذب آگهی مطبوعاتی: مدیریت بازاریابی تبلیغات تبلیغ فروش برند

بازاریاب‌های مطبوعاتی در دومین سلسله از سمینارهای «اناگرام» .روشی تازه برای بازاریابی مطبوعاتی حضور یافتند تا در پرتو آگاهی‌های تازه بهتر بتوانند در جذب آگهی‌های تبلیغاتی فعالیت كنند.

كوروش معدلی، سخنران این سمینار، نخست با مروری بر تیپ‌های 9 گانهء شخصیتی، تاكید كرد: «بر پایهء این تئوری، شخصیت‌های روی كرهء زمین به 9 تیپ طبقه‌بندی می‌شوند. كافی است بازاریابان مطبوعاتی نخست این 9 تیپ را به خوبی بشناسند سپس بر پایهء این تشخیص قادر خواهند بود ارتباط بهتری برقرار كنند.هر چقدر در تشخیص این 9 تیپ بیش‌تر مهارت یابند، میزان برقراری ارتباط موثر آن‌ها افزایش خواهد یافت.»بازاریابان مطبوعاتی باید بتوانند پس از تشخیص تیپ‌ها بر پایهء ویژگی‌های آن‌ها، «همگام‌سازی» را به اجرا درآورند...

تنها شش ثانیه فرصت برای جذب آگهی مطبوعاتی

كد ذهنی را دریابید

شیوه‌های ارتباطات بر پایه همگا‌م‌سازی

منظور از همگام‌سازی در وهلهء نخست آن است كه بازاریاب مطبوعاتی، گفتار خود را همگام سازد. در این مرتبه ضروری است «بازاریاب مطبوعاتی» تن صدا و بلندی صدا را منطبق با تن صدای و بلندی صدا مشتری همگام سازد.

معدلی برای تشریح هر چه بیش‌تر این بخش یعنی تن صدا و بلندی صدا به یكی از پژوهش‌ها اشاره كرد و گفت: میزان تاثیر «كلمه» در حدود 15 درصد است. 85 درصد تاثیر به تن صدا و بلندی صدا باز می‌گردد. از این رو بازاریابان باید دقت كنند افزون بر آراستگی كلمات، به تن صدا و بلندی صدا در ارتباطات خود توجه كنند.جدای از «تن صدا و بلندی صدا»، بازاریابان مطبوعاتی بهتر است بدانند هر یك از افراد بر پایهء یك «كد ذهنی» رفتار می‌كنند. اگر مشتری شما با جدیت سخن می‌گوید، شما نیز باید به دور از شوخی، همانند مشتری با جدیت رفتار كنید. چنین واكنشی سبب خواهد شد مشتری احساس كند بهتر می‌تواند با شما ارتباط برقرار كند.

گاه دیده شده است یك مشتری با انرژی پایین سخن می‌گوید، كلمات را كش‌دار بیان می‌كند اما بازاریاب مطبوعاتی با اقتدار و صلابت با مشتری برخورد می‌كند. برپایهء تئوری همگام‌سازی به نظر می‌رسد این ارتباط، ارتباط موثری نباشد. زیرا افرادی با چنین ویژگی‌های كلامی و تن صدا یعنی كش‌دار ادا كردن كلمات، ارایهء كلمات شل و وارفته ترجیح می‌دهند با شخصی همانند خود برخورد كنند. برخورد كاملا جدی و پرصلابت از سوی بازاریاب مطبوعاتی، به احتمال احساس سلطه و چیرگی را برای چنین مشتریانی به ذهن آنان وارد می‌كند. از این رو از ارایهء آگهی صرف‌نظر می‌كنند این در حالی است كه قبلا برای سفارش آگهی خود را آمادهء حضور كردند یا از طریق تماس تلفنی سعی كردند آگهی خود را سفارش دهند.

معدلی برای هماهنگ‌سازی آهنگ یا ریتم صدا كه اصطلاحا لهجه می‌گویند، تجربهء برخی از فروشندگان موفق در نمایشگاه‌های ماشین را در ایران بیان كرد و گفت: «فروش بالای یكی از نمایشگاه‌های ماشین مرا به این فكر انداخت كه در رفتار صاحب نمایشگاه كه خود وظیفهء فروش را برعهده داشت، بیش‌تر دقت كنم. بارها دیدم او منطبق با لهجهء خریدار صحبت می‌كند. برای مثال اگر درمی‌یافت خریدار اهل كاشان است، به سرعت با لهجهء كاشی صحبت می‌كرد، در برخورد با اصفهانی‌ها با لهجهء اصفهانی صحبت می‌كرد و... به نظر می‌رسد دلیل فروش بالا یا موفقیت وی در فروش نیز همان «كدذهنی» است.» انسان‌ها دوست دارند با آن‌ها، شبیه خودشان رفتار شود. فروشندهء نمایشگاه ماشین نیز با درك چنین موقعیتی، قادر بود شبیه آن‌ها رفتار كند.

معدلی افزون بر تكنیك‌های موثر گفتاری، تكنیك‌های ارتباطات موثر از طریق غیرگفتاری را نیز در این سمینار معرفی كرد. در این‌جا حاضران با حركات بدن و فهم این حركات آشنا شدند.

تكنیك‌های ارتباطات موثر از طریق غیرگفتاری شامل:

1- وضعیت و حالات عمومی بدن

2- زاویهء سر و وضعیت دست‌ها و پاها، ژست‌ها و حركات بدن خواهد بود.

توصیهء معدلی به بازاریابان مطبوعاتی در این بخش چنین بود: «شما تنها شش ثانیه فرصت دارید تا كد ذهنی را تشخیص دهید تا همگام‌سازی انجام شود. در غیر این صورت پس از این زمان همگام‌سازی شما با تاخیر صورت گرفته است و این از نظر مشتری مطلوب نیست. هرگونه تلاش شما پس از تعلل در دریافت كدذهنی یا تاخیر در همگام‌سازی، مانع از برقراری ارتباطات موثر خواهد شد كه در عمل به جذب آگهی نمی‌انجامد.

منبع: روزنامه سرمایه، تنظیم از احمد آخوندی و محسن جاویدموید

>> <<

نوشته شده توسط امیر بختائی در دوشنبه 26 آذر 1386

لینک این مطلب | نظرها و پیامها () عضویت در گروه | عضویت در خبرنامه